Los equipos de ventas enfrentan un panorama cada vez más desafiante. Las perspectivas no responden a la divulgación fría. Incluso los clientes existentes a menudo no están dispuestos a invertir su tiempo en conversaciones de descubrimiento más profundas, que son críticas para ganar ofertas más grandes. Esto crea un atolladero. La única forma en que un equipo de ventas puede probar su valor es comprender al cliente, pero los compradores no están dispuestos a interactuar con los equipos de ventas el tiempo suficiente para compartir este tipo de información relevante. La investigación reciente de McKinsey encontró que en los últimos cinco años, el porcentaje de compradores B2B que querían interacciones de ventas en persona con nuevos proveedores ha disminuido del 50% al 35%.
